Capital Intelectual

Você já passou pela experiência de estar em “maré alta”? Aquele dia ou período em que tudo é bonito, as pessoas são gentis e você é feliz?

Você já passou por um dia em que nada dá certo? Aquele dia em que você “acordou com o pé esquerdo”?

Você é a mesma pessoa nas duas situações. A diferença está no estado neurofisiológico em questão - o estado interno.

A maioria dos nossos estados internos acontece de forma automática - sem controle consciente - porque estamos “acostumados” (programados) a reagir daquela maneira.

Você já percebeu como muda o seu estado interno quando você vê uma pessoa de quem não gosta? Se você estava alegre, imediatamente aquela alegria é temporariamente interrompida para dar lugar a um outro tipo de estado interno.

Uma outra experiência comum é estarem várias pessoas num domingo à noite, conversando animadamente, quando então ouvem pela T.V. a música de abertura do Fantástico. É o anúncio do final do domingo e do início de uma nova semana. Imediatamente alguns param de conversar, ficam pensativos, outros desanimados. Este é um exemplo de como um estímulo externo (a música) é capaz de alterar um estado interno.

Um estado interno é criado a partir da nossa representação interna e das condições e uso de nossa fisiologia.

Imaginemos uma mulher numa festa. Ela divertiu-se muito durante quatro horas. No último minuto da festa, ela derruba um copo de vinho na sua roupa e sai arrasada. Quando lhe perguntam se a festa estava agradável, ela responde que não, que foi horrível. Um minuto foi suficiente para acabar com a representação interna formada em quatro horas. E por este motivo, esta mulher mudou o seu estado interno de alguém que se estava divertindo para alguém que saiu arrasado.

Imaginemos agora uma esposa esperando pelo marido à noite. Ele está atrasado. Mas a esposa está num estado interno tranquilo, despreocupado, e por isso o atraso do marido não a preocupa. Nas suas representações internas, ela imagina-o a  trabalhar.

Agora, se ela estivesse num estado interno de preocupação ou desconfiança, a sua representação interna do atraso do marido talvez incluísse um caso extraconjugal. Ela poderia então imaginá-lo com outra mulher, o que a deixaria ainda mais desconfiada. Quando o marido chegasse, ela provavelmente discutiria com ele e lhe perguntaria quem é a “outra”…

Portanto, a nossa representação interna dos factos determina o estado em que nos colocamos.

A maior utilidade para este conhecimento está relacionada a estados de capacidade e de incapacidade (estados de recursos e estados limitantes).

Quando vamos realizar algo e acreditamos que somos incapazes, nós entramos no estado de ser incapaz e a nossa fisiologia responde prontamente como se fôssemos incapazes. O nosso cérebro envia um comando às partes de nosso corpo envolvidas na acção.

Imaginemos um jogador de futebol cobrando um penalti. Se ele se considera incapaz, naquele momento o seu cérebro obedece a esta ordem e envia um comando para os seus músculos, que executam a cobrança como se ele fosse de facto um incapaz, ou seja, ele não faz o golo.

É o mesmo que andar numa corda-bamba. Descobriu-se que para um equilibrista ter sucesso nesta acção, é necessário que ele tenha apenas uma imagem: a imagem de si mesmo andando com sucesso. Se ele tiver duas imagens, uma de sucesso, outra de fracasso, uma ao lado da outra, ele provavelmente cairá porque o seu cérebro não sabe qual a representação interna que deverá realizar.

Conclui-se que a dúvida nos atrapalha com relação aos nossos objectivos porque é como se ela nos colocasse diante de dois caminhos. A PNL adoptou uma frase que resume bem isto: “Quer você acredite que pode (realizar algo), quer acredite que não pode, de qualquer forma você está certo”.

A nossa fisiologia também influencia as nossas representações internas. Se estamos tensos, se nos alimentamos mal, se dormimos mal, se estamos sentindo dor, tudo isto influencia directamente as nossas representações internas. Por este motivo, não é recomendável fazer compras no supermercado quando se está com fome. A fome, que é um estado interno causado por condições fisiológicas, faz com que representemos todos os alimentos encontrados como muito mais saborosos do que na verdade são.

Percebe-se, portanto, que representação interna e fisiologia são interdependentes: alterando-se uma, a outra também muda.

Para ilustrar, citaremos o que ocorre com as pessoas depressivas. É sabido que elas permanecem todo o tempo num acesso cinestésico, sentindo-se mal. Elas em geral não constroem imagens, não têm sonhos, não utilizam o acesso visual. Como consequência, a sua postura é a de uma pessoa cabisbaixa, olhos voltados para baixo, como se estivessem sempre olhando para o chão (acesso cinestésico). A conhecida expressão “Levante a cabeça, olhe para cima” tem fundamento e costuma ajudar os depressivos, pois o que eles precisam é sair do acesso cinestésico e começar a fazer planos para o futuro (usar o acesso visual construído).

Ressaltamos que esse é apenas um começo e que o tratamento da depressão não consiste nisto somente.

O oposto também é verdadeiro. Se adoptarmos a fisiologia (a postura) de uma pessoa deprimida, é bem provável que fiquemos deprimidos.

Nada é bom ou mau intrinsecamente. Tudo depende da forma como representamos uma situação.

Podemos representar os factos de uma forma que fiquemos num estado de recursos ou podemos fazer o oposto. Como já afirmamos numa outra ocasião, “O mapa não é o território”. As nossas representações a respeito dos factos jamais corresponderão exactamente a eles.

Desta forma, uma pessoa pode representar a si mesma como alguém insignificante e incapaz, e esta representação vai colocá-la num estado de poucos recursos - um estado limitante. Na verdade, esta pessoa pode não ser nada disso - pode até ser alguém com muitas capacidades - mas ela tornou-se naquele momento exactamente aquilo que julgou ser.

A diferença entre as pessoas que falham em realizar as suas metas e aquelas que são bem sucedidas é que estas conseguem colocar-se num estado de apoio e segurança (um estado de recursos). Isto é muito diferente de entrar e sair de estados automaticamente, sem controle consciente, sendo controlado por outras pessoas, pela mídia, etc. Imagine que o seu cérebro é um veículo que, se você não guiar, se você não estiver ao volante, será guiado por outros ou pelas situações - como um barco ao sabor do vento.

Quando formamos uma imagem interna de que seremos capazes de realizar algo, criamos os recursos internos de que precisamos para conseguir o estado que nos apoiará.

Para alcançar os seus objectivos, é necessário que você focalize o que você quer - e não o que não quer. Há inúmeras pessoas que afirmam que não querem ser pobres, não querem ser depressivas, não querem ser inseguras, etc. Com este tipo de afirmação, fornecem ao cérebro a imagem do que não querem (e é isso que acabam conquistando nas suas vidas).

Para que o nosso cérebro possa entender e processar uma informação como “Eu não quero fracassar”, ele primeiro necessita de uma imagem do que não se quer (fracassar) para então negá-la.

É como quando se diz a uma criança “Não deixe cair este copo” e então ela derruba-o, pois para que ela entendesse a mensagem, precisou representar internamente aquilo que não deveria fazer.

Portanto, é melhor dirigirmo-nos às coisas que queremos (Por exemplo: “Eu quero ser feliz, seguro, etc.” e, no caso da criança, “Segure o copo com cuidado”).

A cada estado interno corresponde uma fisiologia externa observável. As mães conhecem bem este facto: uma criança não consegue mentir, pois a sua fisiologia (a sua postura, expressão facial, respiração, voz, cor da pele, etc.) denuncia-a.

Temos fisiologias correspondentes a cada estado interno que experimentamos. Provavelmente, as pessoas que nos conhecem bem sabem disso melhor que nós, pois conseguem identificar o nosso estado interno pela simples observação de alguns aspectos da nossa fisiologia.

Um empregado pode adiar um pedido de promoção pela observação da fisiologia de seu chefe: “Ummm! Hoje o chefe está …”

Se nos treinarmos nesse tipo de observação, seremos capazes de verificar como a linguagem não verbal (os gestos, a postura, o tom e ritmo da voz, a respiração, etc.) nos informa muito mais do que a linguagem verbal (o que uma pessoa diz).

Como quando alguém nos fala “Eu estou muito feliz”, todavia com uma expressão melancólica, ombros para frente, olhos para baixo, etc. Neste caso, há uma incongruência entre as duas linguagens (verbal e não verbal) e em geral dá-se muito mais importância e significado à linguagem não verbal.

Quando alguém nos diz algo mas o seu corpo revela mensagens opostas, o resultado será que esta pessoa não nos convencerá, pois suscita dúvidas em nós com relação a qual das duas mensagens é verdadeira.

Há maneiras de provocar estados internos noutras pessoas. Uma delas é muito usada por pessoas que costumam ser bastante desagradáveis e inadequadas: “O que você tem? Você está passando mal?” “Está nervoso?” ou “Você está preocupada porque o seu marido está demorando?”, etc. Nestes casos, para que se possa responder à pergunta, é necessário primeiro entrar no estado sugerido para então saber se ele se aplica ou não a nós. Às vezes as pessoas acabam entrando de facto no estado em virtude do poder da sugestão. Daí acabam sentindo-se mal, ficando nervosas, preocupadas, etc. Melhor seria se as pessoas colocassem umas às outras em estados de recursos, estados agradáveis.

Por exemplo, ao se perguntar a alguém doente “Você melhorou?”, coloca-se a pessoa numa outra direcção - em direcção à saúde, à recuperação. Ou a alguém que está : “Você está mais calmo?”

Com a certeza de que não esgotamos o assunto, citaremos uma história que ilustra o que são representações internas e como estas causam estados internos.

Um homem andava por uma estrada deserta quando o pneu de seu carro furou. Como ele não tinha macaco para trocar o pneu, pôs-se a caminhar pela estrada a fim de procurar alguém que pudesse ajudá-lo.

Avistou uma casa e para lá se dirigiu. Enquanto caminhava, começou a pensar: “E se o dono da casa não me atender?” “E se ele achar que eu sou um assaltante?” “E se ele for grosseiro comigo?”.

Quando ele finalmente chegou lá, um senhor abriu a porta e, com um amável sorriso, disse-lhe: “Pois não, em que posso ajudá-lo?” O homem então respondeu, visivelmente transtornado: “Olhe, pode ficar com a porcaria deste macaco porque eu não o quero mais”. E fo-sei embora.

Inúmeras vezes comportamo-nos como se as nossas representações internas fossem reais. E na maioria das vezes elas não são.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL)

Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adoptam inclusive a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expressão fisionómica. Se fosse possível ouvi-los, provavelmente estariam usando até o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo, etc. Há tanta sincronia entre eles que se um muda (a sua postura, a sua voz), o outro também muda, como que por reflexo. É como se eles estivessem sendo o espelho um do outro.

Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de tudo.

A este tipo de experiência dá-se o nome de rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia.

A habilidade de entrar em rapport pode ser aprendida e aperfeiçoada, havendo inúmeras técnicas para isto. Estas técnicas já existiam muito antes do surgimento da PNL, pois são muito utilizadas também por várias abordagens terapêuticas (Psicanálise, Abordagem Centrada na Pessoa, entre outras).

O grande mérito da PNL foi o de ter ido além das descrições existentes sobre estas técnicas, feitas pelas pessoas que eram peritas em rapport.

A PNL observou estas pessoas actuando, verificando se a descrição feita por elas correspondia à sua prática. Em seguida detalhou as etapas do processo, tornando assim possível a qualquer pessoa chegar aos mesmos resultados (Este processo de observar e descrever uma habilidade passo a passo é chamado de Modelagem).

Um rapport consiste inicialmente num espelhamento, em reflectir o outro nos seus vários aspectos, como postura, gestos, voz, etc. Não é uma imitação. Temos restrições culturais muito fortes quanto a imitar alguém. As imitações em geral são interpretadas como deboche, pois costumam exagerar um traço do comportamento, promovendo uma espécie de caricatura.

Já o espelhamento é o reflexo subtil daquelas comunicações inconscientes verbais e não verbais. (O leitor talvez se lembre de como nossos gestos, expressões, voz, etc., comunicam mensagens, às vezes muito mais do que as palavras, e até mesmo mensagens que desejaríamos ocultar.)

Outros exemplos de espelhamento e rapport incluem vestir-se adequadamente para uma ocasião, lugar, ou ainda para estar com determinado grupo de pessoas, e também comportar-se de acordo com o lugar em que se está: ser formal num tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos sugerem-nos que se quisermos estar integrados ao lugar e às pessoas, é necessário que nos igualemos a eles, que os espelhemos.

Geralmente sentimo-nos  mais à vontade quando a pessoa que nos fala é igual a nós. O espelhamento possibilita esta experiência na medida em que uma pessoa se esforça para equiparar o seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, terá a sensação de ser aceite, considerada, compreendida. É desta forma que se conquistam a confiança, o respeito e a simpatia de alguém.

Conta-se que uma pessoa estava sentada num banco de uma rodoviária, onde deveria aguardar por um longo tempo. Resolveu então verificar o que aconteceria se espelhasse numa outra pessoa à distancia.

Sentou-se exactamente como um senhor que estava mais adiante e assumiu uma postura parecida com a dele. Quando ele mudava de posição, discretamente esta pessoa também mudava.

Após um certo tempo, o senhor aproximou-se da pessoa que o espelhava dizendo ter a impressão de conhecê-la. Pediu-lhe licença para sentar-se ao seu lado e conversar um pouco.

Minutos depois, ele disse que não esperava sentir-se tão à vontade na presença de um estranho e que poucas vezes na sua vida tinha tido a experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão bem.

Uma vez que dão à outra pessoa a impressão de ser compreendida e valorizada, as técnicas de rapport inúmeras vezes são usadas inescrupulosamente e de forma mecânica, por pessoas cujo único interesse é convencer alguém para obter alguma vantagem ou lucro com isto.

Assim procedem alguns políticos em época de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convencê-los de que são como eles. É desta forma também que agem líderes carismáticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas - mesmo que seja para comprar um falso bilhete de lotaria premiado ou um terreno na Lua.

Entre os aspectos do comportamento de uma pessoa que podemos espelhar, estão a postura corporal, os gestos, o ritmo respiratório, expressões faciais, padrões de entonação, cadência e ritmo da voz e palavras mais usadas.

Além destes aspectos, podemos espelhar as palavras processuais (visuais, auditivas e cinestésicas, conforme descrevemos num artigo anterior) e o estado-de-espírito (feliz, triste, preocupado).

Considerando que são muitos os aspectos possíveis de serem espelhados, sugerimos ao leitor interessado em melhorar as suas habilidades de comunicação que pratique espelhando um aspecto de cada vez e, à medida que adquire prática, acrescente outros, de forma que o espelhamento seja uma habilidade automática e quase inconsciente (dizemos quase porque sempre poderemos acciona-la conscientemente quando precisarmos dela).

Em qualquer ocasião em que estiver com pessoas que interajam entre si, será útil notar quantos espelhamentos estão acontecendo e também o que acontece com a qualidade da interacção quando não há espelhamento.

Alertamos para que o espelhamento aqui sugerido seja feito sempre de forma natural, discreta, elegante. Não é preciso falar de forma grosseira e adquirir um tique para estabelecer rapport com uma pessoa que possua estas características. Ela poderia interpretar isto como uma ofensa ou gozo. Neste caso, pode-se espelhar outros aspectos menos óbvios, tais como o ritmo respiratório, o ritmo da voz, o estado-de-espírito.

Se na primeira parte do rapport estivemos acompanhando uma pessoa através do espelhamento, na segunda parte poderemos conduzi-la: a concordar connosco, a aceitar um novo ponto de vista sobre determinado assunto, a mudar o seu estado interno (por exemplo, de alguém desinteressado para alguém que agora está interessado; de preocupado para tranquilo, etc.).

De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. Um exemplo disto é quando uma pessoa está triste e chega alguém com o firme propósito de animá-la, falando alto e irradiando alegria. O resultado será péssimo e, na melhor das hipóteses, a pessoa que estava triste sentir-se-á agredida com tanta animação, e dirá a si mesma: “Ninguém me entende…”

Mais adequado seria estabelecer rapport com esta pessoa espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras características dela. Ou seja, espelhar a sua postura, o seu tom de voz, a sua expressão, etc. Desta forma, é como se lhe demonstrássemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. (Só isto às vezes já é suficiente para que esta pessoa se sinta melhor). Depois de estabelecido o rapport, poderemos então começar a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Uma situação comum: uma criança bate noutra porque esta pegou no seu brinquedo. Na situação acima, o primeiro impulso (ou a alternativa frequentemente mais usada pelos adultos) é repreender a criança, dizer-lhe que empreste o brinquedo - ou até mesmo obrigá-la a emprestá-lo.

Do ponto de vista da criança, isto é uma violência, Do ponto de vista do adulto, as crianças precisam de ser educadas para se ajustarem satisfatoriamente ao mundo. Ambos têm intenções positivas embutidas no seu comportamento. Só que as da criança geralmente são desconsideradas.

Um dos pressupostos da PNL afirma que todo comportamento tem uma intenção positiva. Portanto, a criança que bate noutra tem uma intenção positiva. Talvez queira mostrar que algo a desagrada, ou para proteger o que é seu, ou para livrar-se da dor de perder algo precioso para ela.

Uma das estratégias propostas pela PNL para casos como este será exemplificada com um diálogo, em que o adulto estará representado pela letra “A” e a criança pela letra “C”.

A - Emerson, você bateu no Fabrício. Posso ver que você está bravo com ele. O que aconteceu? (O adulto constata os factos o mais objectivamente possível, evitando interpretações)

C - Ele pegou no meu brinquedo.

A - Entendo. Você não quer que ele pegue no seu brinquedo. (Esta é a intenção positiva do comportamento da criança). É mesmo muito mau quando pegam nas nossas coisas. (O adulto está a dizer à criança que ele reconhece a intenção positiva do seu comportamento e que ela é importante). Você não quer que ele pegue nas suas coisas. E você conhece uma outra forma, além de bater, para lhe mostrar que você não quer que ele pegue no seu brinquedo? (O adulto está verificando se a criança possui alternativas de comportamento, pois muitas crianças comportam-se de forma socialmente inadequada porque não possuem alternativas - não as conhecem ou não as experimentaram).

C - Eu poderia dar-lhe um empurrão. Mas se ele cair, daí a professora vai ficar brava comigo (a criança criou uma alternativa e imediatamente verificou a sua ineficiência). Eu poderia dizer para ele não pegar no meu brinquedo e também eu não deixaria o meu brinquedo por aí, assim ele não pegaria nele. E se isso não adiantar, eu chamo a professora e conto para ela (a criança criou alternativas e fez os ajustes e previsões necessários. Caso fosse preciso, o adulto poderia ajudá-la neste processo fazendo-lhe perguntas que antecipassem possíveis dificuldades com as alternativas escolhidas).

A - Então, se ele voltar a pegar no seu brinquedo, o que você vai fazer daqui para frente? (O adulto está fazendo uma ponte-ao-futuro, ou seja, está levando a criança a imaginar-se no futuro agindo com as novas alternativas. Esta é uma forma de condicionamento feito através da imaginação - visualização - para que uma resposta comportamental se automatize no futuro).

C - (A criança repete as alternativas escolhidas e imagina-se no futuro – os seus olhos estarão voltados para cima e à direita, no acesso visual construído, conforme explicado num artigo anterior - e verifica novamente se as alternativas lhe parecem boas tendo em vista a intenção positiva do seu comportamento).

O mesmo processo seria feito com a outra criança, a que pegou no brinquedo. Seria desejável que o processo fosse feito com as duas crianças simultaneamente.

O exemplo apresentado é esquemático e não inclui todas as possíveis respostas de uma criança e todas as intervenções possíveis por parte do adulto.

Neste exemplo, reconhece-se a legitimidade dos sentimentos da criança. Todavia, no dia-a-dia, há inúmeras situações em que isto não acontece.

Por exemplo, quando uma criança cai e se magoa, o que normalmente estamos habituados e condicionados a  dizer-lhe? “Não é nada, é só um arranhãozinho” (enquanto o corte sangra e a criança sente dor). Ou “Antes de casar sara”. Assim, a criança cresce aprendendo a não confiar no que sente, a fazer de conta que o que sente não é real. Se ela fizer isto muitas vezes, poderá “aperfeiçoar-se” tanto a ponto de se ferir e nem perceber, além de deixar de sentir também inúmeras outras sensações, desligando-se delas e do seu corpo.

Ou ainda, quando a criança não tolera o sabor de um alimento e é obrigada a comê-lo. Para se defender do desprazer de comer algo desagradável ao seu paladar, ela tenderá a desligar-se da sensação do alimento na sua boca e poderá generalizar esta aprendizagem para todos os tipos de alimento, resultando num total desinteresse em relação à alimentação - ou talvez num consumo exagerado, uma vez que não sente quando está saciada. Em geral, temos grande facilidade para generalizar as nossas aprendizagens.

A criança que não reclama de dor quando apanha injecção ou quando se fere deve ser melhor observada, porque a dor é um importante sinal de alerta do organismo.

É bom também observar a criança sempre boazinha, que não reclama de nada e nunca desobedece a ninguém, pois é possível que ela tenha aprendido a desconsiderar os seus sentimentos e a substitui-los pelos desejos dos adultos.

O ideal seria que ensinássemos a criança a confiar no seu julgamento interno, nos seus sentidos (no que vê, ouve, cheira, saboreia, nas suas sensações) e sentimentos. Imagine uma criança que diz à mãe que não quer mais tomar o leite porque ele está com mau gosto. Quando a mãe vai finalmente verificar, depois de ter obrigado a criança a beber mais da metade do copo, constata que o leite realmente estava azedo.

O mesmo é válido em relação aos medos da criança. Se uma criança diz que tem medo do monstro do seu sonho, precisamos de nos lembrar que para ela o monstro é real e reconhecer o seu medo, mostrar-lhe que nós o compreendemos, para então podermos conversar sobre ele. Fazemos isto para que ela aprenda a conviver com as suas emoções, aprenda a expressá-las, ao invés de negá-las.

É preciso respeitar o direito que a criança tem de sentir e de fazer escolhas. Nós nem sempre podemos decidir por ela porque às vezes somente ela sabe o que é melhor para si mesma. Neste sentido, existe dentro dela uma sabedoria auto-reguladora que jamais poderia ser desperdiçada e desaprendida.

Um exemplo disto é a criança que deixa de comer algo que é oferecido pela mãe porque não sente fome. Em geral, as mães insistem, ameaçam, propõem trocas (“Se você comer tudo, eu dar-lhe-ei aquele brinquedo que você quer”). A menos que a criança esteja doente, ou esteja chantageando a mãe, ou tenha desaprendido, em geral ela sabe quando precisa ingerir alimentos e não deveria ser forçada a comer quando não sente fome pois, dentre outras coisas, isto poderá gerar obesidade no futuro.

Certa vez uma criança confidenciou, entre lágrimas e soluços, que era muito má. Questionada sobre o porquê desta crença, ela  contou que a cada vez que a mãe encontrava algo fora do lugar, ela dizia: “Diabo de menino! Qualquer dia eu morro de tanto trabalhar”.

Uma criança torna-se aquilo que fazem dela. E as declarações que ela ouve a seu respeito vão formando a sua identidade, o seu auto-conceito.

É necessário separar o comportamento da criança da sua identidade. Se uma criança deixa o seu quarto desarrumado, a mãe poderia fazer comentários como “O seu quarto está uma bagunça” e nunca “Você é um bagunceiro”. Se a criança ouve comentários como este repetidas vezes, passa a acreditar que ela é isto que dizem dela e  comporta se de acordo com esta identidade.

Como regra geral, quando uma criança comete um erro, melhor seria se, ao invés de julgá-la, comentássemos objectivamente os factos e em seguida preveníssemos para que eles não voltassem a ocorrer no futuro.

Por exemplo, à criança que deixou cair algo no chão, ao invés de lhe dizer “Parece que você tem a mão furada, derruba tudo o que pega”, melhor seria “Caiu porque você estava correndo e não se segurou com firmeza”. E também. “Da próxima vez, segure-se com cuidado”.

Lembramos que uma criança jamais deveria ser comparada a outra, nem para lhe dizer que ela é melhor, nem que é pior que a outra. A criança deve ser comparada apenas com ela mesma.

Se a mãe está comentando com o filho sobre a sua letra no caderno da escola, poderia dizer “Hoje a sua letra está mais bonita que ontem porque você usou a borracha, apontou bem o lápis e separou bem as palavras”. Utilizando-se esta estratégia, a criança terá uma informação acerca dos seus resultados (um feedback) e o seu auto-conceito será preservado, uma vez que ela não foi diminuída ou humilhada pela letra do dia anterior.

É preciso ainda que os pais tenham muito cuidado com os programas que instalam nos seus filhos. Poderíamos comparar estes programas com óculos de lentes coloridas. Se colocarmos óculos de lentes azuis, o mundo será visto como tendo esta cor.

Há pais que dão aos filhos óculos com os quais eles poderão ver como as pessoas são más, perigosas ou falsas. Os filhos então passarão a ver estas características nas pessoas, pois para isto foram programados. E encontrarão muitas pessoas assim, porque é um facto que quando passamos a procurar algo, fatalmente encontraremos.

Portanto, se nós programarmos uma criança para que ela veja no mundo e nas pessoas somente coisas negativas, estaremos dando-lhe óculos de lentes cinzas, e então tudo o que ela vir terá esta cor.

Recorreremos a uma metáfora para ilustrar o que acabamos de afirmar.

Conta-se que três ministros foram enviados a um reino distante.

Ao primeiro ministro foi dito que tivesse muito cuidado porque o rei era muito violento. O primeiro ministro partiu e dias depois chegaram notícias de que ele havia sido atirado aos leões porque despertara a ira do rei.

Ao segundo ministro foi-lhe dito que tivesse muito cuidado porque o rei era traiçoeiro. Passados alguns dias, um viajante contou que o ministro fora envenenado num banquete que o rei lhe ofereceu.

Partiu então o terceiro ministro, ao qual lhe foi dito que o rei era muito bondoso e amigável. O terceiro ministro partiu e também não voltou. Comenta-se que até hoje ele está lá com o rei, de quem é amigo pessoal e inseparável.

É muito comum encontrarmos mães (e pais) que ainda guardam as coisas que os filhos deixam no chão, que colocam a comida no prato para eles, que escolhem a roupa que os filhos vão vestir e até dão banho no filho que já está em idade de fazê-lo sozinho. O que recomendamos para casos como este é: NÃO FAÇA O QUE SEU FILHO É CAPAZ DE FAZER SOZINHO. Autonomia e segurança são programas que instalamos (ou não) desde cedo nas crianças.

Tomando como exemplo uma excursão escolar, em geral as crianças que não possuem autonomia são as que dão mais trabalho ao professor, pois não conseguem cuidar de si mesmas.

Melhor seria para os filhos se os seus pais os preparassem para toda e qualquer situação da vida, desde como preparar uma refeição simples até como proceder estando perdido num lugar estranho.

A divisão de tarefas em casa educa para a autonomia, é democrática e justa. A criança que possui obrigações em casa aprende a organizar-se, a cooperar e a ser responsável. Mesmo nas famílias que possuem empregados as crianças poderiam ter as suas obrigações, tais como arrumar a própria cama, ir buscar o jornal ou o pão.

As crianças generalizam o que aprendem. Se em casa os pais não colocam limites ao comportamento da criança, e se ela tem permissão para mexer à vontade nas coisas dos pais ou irmãos, é provável que ela o faça também na casa dos amigos. E este será um motivo mais do que suficiente para que eles deixem de convidá-la, excluindo-as de programas ou da “turma”.

Na escola, se não há consequências quando a criança transgride as normas (ou, o que e pior, se a escola não possui normas) é provável que ela generalize esta ausência de limites, sendo no futuro um adulto desajustado.

Vale ressaltar que as escolas alternativas, que popularizaram o estilo liberal (que valoriza mais a liberdade em todos os aspectos, a criatividade) estão revendo as suas práticas, pois o tempo revelou que muitas delas não surtiram o efeito que se esperava.

Conforme matéria publicada no jornal Folha de São Paulo em 26/03/95 (pg. 1-16), “O culto à auto-estima e a indulgência com os filhos criaram nos E.U.A. gerações de crianças mal-educadas, apáticas e amorais.”

Portanto, disciplina é indispensável à vida em sociedade e à realização de qualquer objectivo na vida. Principalmente a auto-disciplina, aquela que tem a ver com uma certa organização interna, uma capacidade de programar a si próprio para atingir resultados desejados.

Ousamos dizer que disciplina é a diferença entre as pessoas que têm sucesso na vida e aquelas que falham em realizar as suas metas.

Um teste para saber se uma criança possui auto-disciplina consiste em sugerir-lhe uma tarefa um tanto extensa, como por exemplo arrumar todo o seu armário.

A criança que possui disciplina saberá que a melhor forma de realizar uma tarefa extensa é dividi-la em partes menores e em seguida estabelecer uma ordem de realização.

Além disto, ela deverá demonstrar certos critérios de classificação dos objectos ao invés de amontoá-los, sem um critério que explique por que estão juntos. Ela deverá ainda calcular o tempo a ser utilizado (por exemplo, “Até a hora do jantar já terei terminado”), motivar-se pelo resultado que espera e avaliar se ele foi conseguido.

O que fazer se uma criança não passar no teste? Realizar a tarefa com ela, conforme os passos sugeridos acima, até que ela internalize as estratégias que lhe estamos ensinando. Propor tarefas diferentes e repeti-las até que a criança as domine. E acima de tudo, ensiná-la a ser perseverante, a não desistir quando surgirem as dificuldades.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Objectivos são muito mais do que meros desejos. Como reconhecer um objectivo? Se alguém afirma “Seria tão bom se eu fosse magro”, com a expressão sonhadora de quem fala de algo tão distante quanto ganhar na lotaria, expressa apenas um desejo.

Pessoas que vivem “tentando” realizar um objectivo (como emagrecer, parar de fumar, modificar um comportamento, etc.) em geral falham porque a finalidade do objectivo é pouco importante ou foi mal especificada.

Pode-se descobrir a finalidade de um objectivo respondendo à pergunta “PARA QUÊ?” “Para que você quer isto?” O que você ganhará quando realizar este objectivo?” “Valerá a pena?”

Além de perguntar o que se ganha ao atingir um objectivo, é fundamental pesquisar o que se perde, porque a conquista de um objectivo sempre envolve ganhos e perdas: “O que você poderia perder ao conquistar este objectivo?” “Isto é algo que você está disposto a perder?” “Este objectivo poderia trazer prejuízos a si ou às pessoas que lhe são caras?”

Para que um objectivo seja alcançado, é preciso que exista um motivo mais forte do que a vontade de não realizá-lo. A alguém que quer parar de fumar, pode-se perguntar: “O que poderia ser mais forte do que a vontade de continuar a fumar?”

Objectivos mal formulados incluem também fantasias e expectativas irreais. A pessoa que quer emagrecer para que consiga aprovação social está duplamente equivocada: o que ela quer é aprovação e não emagrecer, e o facto de ser magra, por si só, não lhe garante esta aprovação. Aqui é preciso, antes de tudo, cuidar da sua auto-estima. Também o tamanho do objectivo pode estar mal especificado. Quando uma pessoa afirma que gostaria de aumentar os seus rendimentos (ou aprender um idioma, um desporto, ampliar o número de clientes, emagrecer, etc.) é preciso que dimensione QUANTO quer ganhar e EM QUANTO TEMPO. Em geral, nós não nos motivamos em relação a tarefas que nos pareçam intermináveis. Por este motivo convém dividir um objectivo em partes menores e especificar o tempo a ser gasto em cada uma delas.

Outro ponto a ser verificado diz respeito aos recursos e alternativas que deverão estar presentes para a realização de um objectivo. Além de recursos materiais, é preciso saber O QUE fazer e COMO fazer e ainda, possuir alternativas para lidar com falhas ou imprevistos. Imaginemos um empresário que tem como objectivo melhorar o atendimento aos clientes. As perguntas a serem feitas neste caso são: “Tem ele os recursos de que necessita?” “Ele sabe o que e como fazer?” “Se não sabe, quem poderia dar-lhe as informações de que necessita?” “De que outra maneira ele poderia atingir o seu objectivo?”

Se repetidas um certo número de vezes, estas estratégias de formulação de objectivos passarão a fazer parte do repertório comportamental de quem as pratica. Poderão ser de grande valia no sentido de fornecer uma certa estrutura, uma organização, que evita a confusão, a indecisão e conduz à acção planeada.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Analisemos a frase: “Considero você um funcionário muito competente, honesto, dedicado, MAS gostaria que você não chegasse atrasado”. Qual a frase que o funcionário vai memorizar? Certamente, a que é iniciada por “MAS”. Além disso, ficará com a impressão de que chegar atrasado chama mais a atenção do seu chefe do que o facto de ser competente, honesto e dedicado.

A palavra “MAS” coloca uma frase em oposição a outra. É como se a frase iniciada por “MAS” apagasse tudo o que havia sido dito antes.

Como você se sentiria se alguém lhe dissesse: “Gosto muito de você, MAS gosto muito de fulano também” ? Provavelmente, você sentiria que esta pessoa gosta muito mais do fulano do que de você.

Numa discussão, a palavra “MAS” causa ainda mais resistência e tensão. Só de ouvi-la, as pessoas tornam-se mais inflexíveis e colocam-se na defensiva. Isto acontece porque estamos condicionados ao seu efeito. Ao ouvir um “MAS”, soa um sinal de alarme que nos faz defender com mais vigor ainda nossas ideias e posições.

Simplificando muito, diríamos que a cada vez que ouvimos um “MAS” em resposta ao que dissemos, num diálogo ou discussão, concluímos que a pessoa que nos fala está contra nós.

O que se pode fazer para evitar os efeitos negativos do “MAS”? Primeiro, não usá-lo da forma como demonstramos nos exemplos acima. Segundo, substitui-lo pela palavra “E”, quando isto for apropriado.

Como na frase “Gosto muito de você E gosto muito de fulano também”. Ou a frase “Considero você um funcionário muito competente, honesto, dedicado E gostaria que você chegasse no horário”. (Lembra-se de que é melhor não usar a palavra “NÃO”, conforme dissemos num artigo anterior? Ao invés de dizer “Não chegue atrasado”, melhor dizer “Chegue no horário”. )

A palavra “MAS” pode ser usada de forma positiva para ressaltar um conteúdo desejado: “Meu filho, eu sei que você está triste por ter ido mal na prova, MAS nós sabemos que você é muito inteligente e que estudou bastante”. Neste caso, a criança compreenderá que as suas habilidades e possibilidades são maiores que o resultado de uma única avaliação. Agora, imagine o que a criança sentiria se a frase fosse invertida desta maneira: “Eu sei que você é muito inteligente e estudou bastante, MAS você foi mal na prova”…

As frases que construímos com “MAS” podem ainda revelar visões distorcidas que temos do mundo e de nós mesmos. Podem indicar relações que na verdade não existem. Por exemplo: “Não gosto de ser ríspido, MAS o meu trabalho assim o exige”. Poderíamos perguntar a esta pessoa: “Quer dizer então que se o seu trabalho não exigisse, você não seria ríspido?” “Como seria então?” “O que poderia acontecer se você não fosse ríspido no seu trabalho?” Estas e outras perguntas auxiliam a pessoa a buscar informações que ela havia suprimido e a desfazer relações de causa e efeito que não existiam de facto.

Também objecções são expressas através do “MAS”: “Este carro é lindo, MAS custa muito caro”. Uma forma de lidar com objecções é fazer de conta, por um momento, que elas não existem: “Então se não fosse caro, este seria o tipo de carro que o deixaria feliz? Este tipo de pergunta faz com que o indivíduo avalie melhor os seus critérios e prioridades. Seria como se lhe perguntássemos: “O que é mais importante para você, o dinheiro que vai gastar ou o prazer de possuir este carro?”

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

1- Indo ao seu restaurante favorito, você pede sempre o mesmo prato?

2 - Você faz todos os dias o mesmo caminho para voltar para casa?

3 - Se você vai preparar uma receita e descobre que não possui um dos ingredientes, você deixa de fazê-la?

Se você respondeu “sim” às perguntas acima, é possível que esteja apegado a rotinas, a padrões rígidos, e que lhe falte flexibilidade de comportamento.

Pessoas flexíveis possuem várias alternativas para lidar com uma mesma situação. No caso de preparar uma receita, poderão substituir o ingrediente que falta ou pedi-lo ao vizinho e só em último caso deixarão de realizá-la. São pessoas que diante de imprevistos e da pergunta “E agora, o que é que eu faço?” são criativas e possuem escolha. Possuir escolha é sempre melhor do que sentir-se controlado pela vida, pelos desejos e receios.

Se uma pessoa acende um cigarro (ou come em excesso, bebe, etc) sempre que está ansiosa (ou insegura, ou deprimida), isto pode indicar que ela possui uma única maneira para lidar com a ansiedade.

Todavia, outras pessoas possuem comportamentos diferentes diante da ansiedade: lêem, praticam desporto, ouvem uma música suave. Tais pessoas podem escolher inclusive a alternativa mais adequada para cada situação. Por exemplo, no ambiente de trabalho, não sendo possível praticar desporto, pode-se andar um pouco ou conversar com um colega e assim driblar a ansiedade.

As formas como reagimos a cada tipo de situação ou pessoa em geral tornam-se intensamente condicionadas (programadas) através da repetição. O condicionamento por um lado é positivo porque nos permite agir automaticamente (você não precisa de pensar demoradamente sobre o que fazer quando um peão atravessa a rua bem na frente do seu carro). Noutras situações é negativo porque deixamos de experimentar novas possibilidades (se você pede sempre o mesmo prato no seu restaurante favorito, deixa de experimentar novas texturas, novos temperos, novos sabores, que enriqueceriam o seu paladar e a sua experiência).

A fim de adquirir maior flexibilidade de comportamento, faça algo que você nunca fez antes. Amplie os seus interesses. Adquira novos “programas” (aprenda um desporto diferente, informe-se sobre novos assuntos, participe de cursos interessantes).

Identifique e interrompa antigos padrões de comportamento que lhe sejam prejudiciais. Por exemplo, se cada vez que você se sente entediado você “ataca” o frigorífico, experimente algo novo, como ler uma revista ou outra actividade que o agrade. Repita isto várias vezes e você terá condicionado uma nova alternativa.

Quer você seja bem sucedido ao realizar um objectivo, quer você fracasse, da próxima vez use uma estratégia diferente. O sucesso pode impedi-lo de ser mais flexível e com relação ao fracasso, há um facto curioso: as pessoas tendem a insistir num comportamento mesmo quando ele não dá bons resultados (como nos chamados jogos de azar).

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Podemos definir excelência pessoal como a capacidade que tem o ser humano de desenvolver ao máximo uma determinada habilidade.

Como exemplo, temos os atletas que treinam constantemente e conseguem superar marcas e recordes, temos o músico que dia-a-dia aprimora a sua habilidade de tocar um instrumento e temos também aquele nosso vizinho que consegue acordar cedo todos os dias para praticar exercícios, temos aquela amiga que é capaz de controlar adequadamente a sua alimentação e aquele conhecido que é um excelente contador de piadas.

Estes são exemplos de pessoas que possuem habilidades que possivelmente admiramos e gostaríamos de possuir. E foi exactamente isto o que a PNL nos ensinou a conseguir.

A PNL observou minuciosamente pessoas no exercício de determinada habilidade. Esta habilidade foi dividida em partes menores, em passos, e descobriu-se então a sequência destas partes. Em seguida esta sequência foi ensinada a uma outra pessoa, que a repetiu várias vezes e então foi capaz de obter os mesmos resultados daquela pessoa que serviu de modelo, que foi copiada (modelada).

Esta descoberta desmistificou velhas crenças segundo as quais habilidades são dons de nascença e um privilégio concedido apenas a algumas pessoas.

Comparando o nosso cérebro a um computador, a PNL diz-nos que todos nós possuímos o mesmo tipo de computador, com a mesma capacidade, com a mesma potência. Entretanto, algumas pessoas sabem usá-lo melhor. Sabem explorar todo o seu potencial, todos os seus recursos. E possuem programas que lhes permitem ser excelentes em relação a um comportamento ou habilidade.

Portanto, todos podemos aprender a operar o nosso computador da mesma maneira que estas pessoas operam. E podemos também adquirir os programas que elas utilizam para serem excelentes numa habilidade. Basta seguir exactamente os mesmos passos que elas, a mesma sequência, repetir isto um certo número de vezes e ter-nos-emos programado para que esta habilidade seja algo automático e natural no nosso comportamento.

Observe-se que a PNL não afirma que basta o pensamento positivo, o “poder da mente”, etc., para que alguém se torne uma pessoa melhor ou alcance determinados resultados. A PNL propõe a prática de determinadas sequências de comportamento, repetidas vezes. Logo, conclui-se que são necessários empenho, trabalho, exercício - não há mágica ou soluções milagrosas capazes de substitui-los.

Por outras palavras, hoje é possível reunir os melhores dentre os melhores, e descobrir o que eles têm em comum, o que eles fazem e como fazem para serem o que são.

Há uma velha piada segundo a qual o cérebro humano é o único computador auto-suficiente que pode ser criado por um profissional não especializado. Trata-se, porém, de um computador sem manual do utilização.

Uma vez que não temos o manual do utilização, restam-nos pelo menos duas alternativas para aprender a usar este computador: por tentativa-e-erro (isto é, tentando, errando, corrigindo), ou então aprendendo como fazem as pessoas que o utilizam de forma eficiente e alcançam resultados desejados.

Talvez um dia estes programas usados por pessoas excelentes em determinadas áreas estejam disponíveis a todas as pessoas, da mesma forma como hoje é possível adquirir facilmente um programa de computador.

Considerando que todos nós possuímos o mesmo tipo de “computador mental”, conclui-se que o fracasso é apenas um programa que não deu certo. Quando um programa não dá certo em informática, não se deita o computador no lixo, mas sim corrige-se o programa, ou então ele é substituído por um outro. Da mesma forma, é preciso separar o ser humano, o seu valor, do seu comportamento. Assim, diríamos que alguém está incompetente, mas não que ele é incompetente.

Para tudo existe um programa, uma estratégia, até mesmo para fracassar, para ficar deprimido, com raiva, ansioso, etc. Isto quer dizer que as pessoas costumam usar uma sequência de pensamentos (imagens, sons, sensações, sentimentos) para se sentirem de uma determinada maneira, apesar de na maioria das vezes não se darem conta disto.

Descobriu-se que as possibilidades de uma pessoa resultam da forma como ela faz avaliações de si mesma e das situações. Por exemplo, como você avalia (representa) um copo com água até a metade? Você diria que ele está “meio-cheio” ou “meio-vazio”? Assim também é na vida. Podemos avaliar algo sob diversos ângulos. Alguns deles farão com que nos sintamos mais capazes, com que tenhamos uma imagem melhor de nós mesmos.

Conta-se que Thomas Edison havia tentado 9.999 vezes aperfeiçoar a lâmpada, sem ter conseguido. Então alguém lhe perguntou: “Você vai ter 10.000 fracassos?” Ao que ele respondeu “Não falhei. Acabo de descobrir outra maneira de não inventar a lâmpada eléctrica”…

O desenvolvimento do ser humano, a lapidação da sua personalidade rumo à excelência pessoal, só é possível quando se sai da acomodação, das chamadas “zonas de conforto”. Exemplo: “Eu gostaria tanto de saber nadar como fulano, mas é tão difícil, vou ficar tão cansado, vai demorar tanto, que é melhor eu nem tentar”. Esta pessoa prefere ficar na sua zona de conforto ao invés de tentar, se empenhar e se arriscar, talvez por acreditar que não será capaz.

Um dos principais pressupostos da PNL diz o seguinte: “Quer você acredite que pode (realizar algo), quer acredite que não pode, de qualquer maneira você está certo”.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Recebemos informações do mundo através dos cinco sentidos. Essas informações (imagens, sons, sabores, odores, sensações) precisam de ser categorizadas, precisam receber uma etiqueta, um nome, para serem compreendidas.

É como se as palavras que utilizamos fossem pastas de um imenso arquivo. Quando, por exemplo, vemos uma maçã, comparamos esta imagem com todas as imagens que estão no arquivo até chegarmos à pasta cujo nome é “maçã”. Abrimos a pasta, comparamos as imagens que estão dentro dela com a imagem captada pelos nossos olhos e concluímos que aquilo é de facto uma maçã

O arquivo a que nos referimos acima contém pastas para sons, odores, sabores, imagens, sensações, sentimentos, e possui particularidades interessantes. Se nós não possuirmos, por exemplo um sentimento como “amor” no nosso arquivo, não seremos capazes de compreendê-lo, de experimentá-lo e também não o reconheceremos no mundo e nas pessoas.

Podemos inclusive afirmar que a língua falada num país molda a sua cultura, os seus valores, os seus habitantes. Exemplo: O que é felicidade para um americano capitalista e para um monge tibetano? E o que é “levar vantagem” no Brasil? Quando uma nação tem a mesma interpretação ou tradução para uma palavra ou expressão (como “levar vantagem”) esta interpretação programa a todos da mesma maneira. Um outro exemplo seria a força da palavra “reconstrução” no Japão do pós-guerra.

As palavras que usamos têm o poder de aumentar, diminuir e modificar as nossas reacções à experiência que estamos vivendo. Como classifica (denomina, representa) a experiência de ter um pneu furado? “Terrível”? “Um transtorno insuportável”? Ou “Um pequeno imprevisto”? As palavras que você utilizar definirão a maneira como você vai interpretar a situação e também como você se vai sentir. Num outro exemplo, três pessoas descrevem a sua situação de desemprego como “Estou desempregado”, “Estou procurando uma nova oportunidade” e finalmente a terceira diz “Estou temporariamente sem ocupação remunerada”. Consequentemente, cada uma delas sente-se e reage de forma diferente diante da mesma situação.

A esta altura, você pode estar dizendo “Não é só um jogo de palavras? Que diferença faz?” A resposta é que se tudo o que você fizer for mudar a palavra, então a experiência não muda. Mas se o uso da palavra fizer com que você analise a experiência por um outro ângulo, então tudo muda.

Se você tem o hábito de dizer que odeia as coisas (“odeia” os seus cabelos, “odeia” o seu trabalho, “odeia” ter de fazer alguma coisa) aumenta a intensidade de estados emocionais negativos mais do que se usasse uma frase como “Eu prefiro …” Da mesma forma, como muda a sua experiência interna se você muda a expressão “Estou exausto” para “Estou recarregando a bateria”? Ou “Estou perdido” para “Estou procurando”? Ou ainda “Estou com ciúmes” para “Estou transbordando de amor”?

Crie o seu próprio vocabulário transformacional mudando palavras que comummente você usa e que acabam por deixá-lo em mau estado. Encontre palavras que possam colocá-lo numa direcção mais positiva.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Quem nunca voltou do supermercado com coisas que depois, ao chegar em casa, não soube explicar por que as comprou? Às vezes nem gostamos daquele produto, ou não precisamos dele, mas mesmo assim compramos. Algumas pessoas dirão que compraram porque sentiram vontade. E a questão que se coloca é: de onde surgiu esta vontade? Será que as vontades que temos, como esta por exemplo, realmente nos pertencem?

Há algum tempo atrás foi realizada uma experiência que consistiu em exibir num écran de cinema, durante um filme, a frase “coma pipocas”, em flashes tão rápidos que não fosse possível perceber conscientemente que a frase havia sido mostrada. O resultado desta experiência foi que apesar de não se lembrar da frase escrita, a maioria das pessoas foi comprar pipocas. (Isto é chamado de Propaganda Subliminar)

É possível que nós estejamos tomando refrigerantes, comendo biscoitos e adquirindo uma série de outros produtos da mesma forma que aquelas pessoas comeram pipocas. Porque o processo utilizado pela propaganda é muito semelhante ao descrito acima.

Há várias formas de fazer com que uma mensagem chegue ao inconsciente de uma pessoa. Uma delas é colocar esta pessoa num estado de relaxamento, semelhante aos momentos que antecedem o sono. Considerando que em geral as pessoas aproveitam para relaxar em frente a T.V., chegando às vezes a dormir, a propaganda na T.V. já conta com esta facilidade. É como uma sugestão hipnótica.

Pode-se também programar pela repetição. Para isto a mensagem deve ser repetida inúmeras vezes, em curtos espaços de tempo. Um exemplo são aquelas músicas (jingles) que, de tanto escutarmos em propagandas, ficamos repetindo mentalmente, às vezes durante horas. Até que um dia sentimos uma súbita vontade de comprar aquele produto.

O acesso ao inconsciente de alguém também é possível de uma maneira indirecta, através da associação. Basta colocar um produto junto a símbolos já consagrados (por exemplo, cosméticos são apresentados junto a pérolas, a flores delicadas, e a pessoas famosas). Cria-se uma associação que a repetição se encarregará de consolidar. É possível ainda associar um produto a valores e sentimentos (cigarros são associados a status; alimentos a aconchego e alegria).

O tipo de imagem usado nas propagandas pode-nos programar facilmente. Como são, por exemplo, as propagandas de alimentos? Em geral elas possuem imagens grandes, bem focalizadas, próximas, coloridas, brilhantes, ocupando o centro da tela. Porque é este o tipo de imagem que geralmente usamos para representar um alimento que decidimos comer urgentemente. Muitos dentre nós o imaginam exactamente desta maneira.

As sequências de imagens são trabalhadas de forma que a sua rápida sucessão nos programe numa determinada direcção. Como acontece com o formato: sempre que acontecer X, use Y e então tudo ficará bem. (Exemplo: propagandas de analgésicos).

E não poderíamos deixar de mencionar a propaganda da violência. Diariamente somos bombardeados com imagens, notícias e alusões à violência. Quando as nacionais estão escassas (o que tem sido raro), recorre-se às “importadas”. Que a violência é reflexo da crise social, política e económica do país, isto todos nós sabemos. Questões ideológicas à parte, a verdade é que infelizmente as pessoas acabam se acostumando e achando que toda esta violência é natural. E poderão ainda reflectir esta violência no seu próprio comportamento, dentro e fora de casa.

Além disso, toda esta programação poderia ser comparada a um lixo tóxico: imagens de agressão, desgraça, terror, etc., vão-se acumulando no nosso inconsciente causando pesadelos, medo, pânico, depressão, pessimismo, insegurança. A repetição, a exibição contínua de cenas de violência, transforma isto em programação.

E retomamos a questão, agora num outro sentido: será que aqueles ímpetos de raiva que às vezes temos, aquelas vezes em que “explodimos” diante de algo ou alguém que nos aborrece, será que isto realmente nos pertence? Ou será um comportamento culturalmente aprendido, que dia a dia é reforçado (pelos mídia, por outras pessoas, pelas instituições, etc.)? Será que estamos sendo programados para odiar pessoas, para reagir com agressividade?

Você poderá estar perguntando-se se existe algo que possa ser feito para que não sejamos objectos passivos frente às influências aqui mencionadas. Esclarecemos que estar consciente em relação a elas já é um começo para outras alternativas que cada um poderá desenvolver a fim de assumir o controle da sua própria vida (e das suas próprias vontades, os seus próprios comportamentos).

Não estamos aqui condenando a T.V. enquanto veículo de comunicação e nem a propaganda, afinal quem vende precisa de divulgar. E quem compra pode ter a escolha de decidir o que e quando comprar. Com uma visão menos passiva e mais crítica, podemos pensar na T.V. como uma vitrina que reflecte os valores da nossa cultura e que, inúmeras vezes, está ao serviço do poder, ou defendendo os interesses de minorias abastadas, aquelas que se encontram no alto da pirâmide social e que precisam de incentivar o consumismo dos seus produtos por parte da “base”, da qual dependem directamente para continuarem a existir…

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Que ninguém duvide do poder da linguagem não verbal. Se uma pessoa lhe diz que está muito feliz mas sua voz é baixa, OS seus ombros estão caídos, o rosto inexpressivo, em qual mensagem você acredita? Na que ouviu ou na que viu? À esta discrepância entre a linguagem verbal e não verbal damos o nome de incongruência. Portanto, uma pessoa incongruente em determinado aspecto diz uma coisa e expressa outra diferente através dOS seus gestos, postura, voz, etc.

A linguagem não verbal provém do inconsciente de quem se comunica. Esta é a razão pela qual é tão difícil controlá-la conscientemente (por exemplo, um candidato a um emprego tem dificuldades para disfarçar suas mãos tremulas em virtude da ansiedade na hora da entrevista). E será processada pelo inconsciente de quem recebe esta comunicação. Deste facto decorrem algumas observações interessantes.

Somente os bons actores são capazes de convencer outras pessoas com relação a uma mensagem da qual discordem inconscientemente. Isto porque esboçam sinais mínimos de incongruência. Ou seja, são treinados para controlar as manifestações do inconsciente (os sinais que poderiam denunciá-los, tais como a voz, que precisa de ser forte ao interpretar um personagem agressivo e corajoso, mesmo que no fundo o actor esteja morrendo de medo da plateia).

Outra observação diz respeito à interpretação que fazemos desta linguagem não verbal e inconsciente. Nós às vezes não sabemos explicar por que não acreditamos no que uma pessoa disse. Simplesmente sentimos que algo está errado. Alguns chamarão a isto de intuição. Na verdade, o nosso inconsciente observou os sinais do inconsciente da outra pessoa e codificou-os. Ele registou, por exemplo, os sinais que a pessoa emitiu a cada vez que expressou alegria. Imagine que esta pessoa juntava as mãos e respirava fundo sempre que se dizia alegre. Se um dia ela apenas sorri e não repete aqueles sinais, então concluímos que numa das duas situações ela não se estava sentindo alegre.

Num outro exemplo, temos aqueles nossos amigos que nos conhecem tão bem a ponto de ser quase impossível mentir para eles. Isto porque eles já têm codificados no inconsciente todos os nossos sinais. Eles conhecem, por terem participado de momentos importantes das nossas vidas, a expressão que temos quando estamos cansados, preocupados, alegres, etc.

Imagine agora a seguinte situação: Uma mãe diz a seu filho que o ama, mas com uma voz ríspida e expressão agressiva. Obviamente, o inconsciente da criança registará a incongruência e ela não se sentirá amada. Todavia, a fim de se proteger da dor que isto causa, ela poderá não dar ouvidos à mensagem inconsciente, procurará ignorá-la e assim convencer-se de que a mãe a ama. Com o tempo e com a repetição, ela poderá aprender a desconsiderar sempre a mensagem do seu inconsciente.

O ideal seria que toda a criança fosse educada de forma a confiar no que os seus sentidos são capazes de perceber: confiar no que os seus olhos vêem, confiar que o remédio realmente tem um gosto amargo e não é saboroso e doce como lhe afirmaram. Neste sentido, seria igualmente importante que aprendesse a confiar na sua intuição, aqui entendida como a capacidade de perceber a comunicação inconsciente que recebe de outras pessoas.

Em geral uma pessoa que expressa uma incongruência está dividida internamente. Imagine um político explicando a sua plataforma política aos seus eleitores de uma forma que não os convence. É como se uma parte dele confiasse no plano e estivesse convencida dos seus benefícios, mas a outra parte tivesse dúvidas a respeito da sua eficácia. Por este motivo, a comunicação será vacilante, insegura ou artificial (excepção feita aos bons actores e àqueles que convencem a si próprios).

Com relação às mensagens verbais e não verbais, ou conscientes e inconscientes, vale ressaltar que para a PNL ambas são reais e igualmente importantes. Porque cada uma delas é a expressão de uma parte da pessoa. Se alguém lhe diz que gosta de você e a nível não verbal expressa o contrário, é possível que esteja dividido a seu respeito. É como se um lado desta pessoa tivesse ressalvas em relação a você e outro lado realmente gostasse (ou quisesse gostar) da sua companhia.

Há alguns contextos onde a incongruência pode ser útil. Por exemplo, uma mãe não desejará que o seu filho, que acabou de se ferir com certa gravidade, perceba que ela está apavorada. Ao contrário, neste momento a criança precisa de alguém que lhe possa dar apoio e segurança. Nesta situação, como em muitas outras, é melhor ser incongruente do que causar danos ainda maiores.

Existem várias maneiras de se lidar com as incongruências. A menos eficaz é comentar a incongruência observada, pois isto costuma colocar a outra pessoa na defensiva. Imagine o que acontece se alguém comenta que você parecia não estar falando o que sentia quando disse algo. É possível que você passe a tentar convencer esta pessoa, e para isto você defenderá o que disse. Comentários dão bons resultados quando existe um relacionamento muito próximo entre duas pessoas, quando elas têm liberdade para isto

Uma outra forma seria acompanhar a incongruência. Se alguém lhe diz “Estou muito empolgado com este projecto “e olha para baixo, suspira, cruza os braços, etc., você poderia dizer “Fico feliz”, enquanto também olha para baixo, suspira e cruza os seus braços. Esta estratégia inicialmente fará com que a pessoa fique um pouco pensativa e confusa, passando depois a perceber a sua incongruência e possivelmente a querer falar sobre ela.

Algumas incongruências são devidas a divisões internas muito fortes, a conflitos internos significativos, que costumam causar sofrimento a quem os experimenta. Como o pai que fica sem jeito ao abraçar o filho porque tem dificuldades para dar e receber afecto. Neste caso, é necessário um trabalho de integração das partes envolvidas (da parte que gostaria de expressar afecto e da parte que acha que não deveria fazê-lo). Outras incongruências deste tipo são expressas através da fórmula “Eu gostaria de poder X mas Y me impede”.

Fonte: Nelly Beatriz M. P. Penteado é Psicóloga e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).